みなさんこんにちは。ryuichiroです。
今回お話させていただくのは、会社などの組織内で、一番契約数を取る為にはどうすればよいのかお話していきたいと思います。
営業のえの字も分からない状態で営業の世界に入ると、気づかない間に毎日惰性で現場へ向かい、ただ淡々と商談をこなしていくつまらない毎日になってしまいます。
社内で一位を狙っている人と、そうでない人の間には、知らず知らずの間に差が生まれていきます。
その差というのは、「商談の数」です。
この商談の数というのが、契約数をたくさん積み重ねていくうえで一番大事になってきます。しかし、意外とみなさんが気づいていません。
現場で、商談の失注をするたびに怒ってきたり、詰めてくる上司がいるとつい商談が長くなり、お客様を選んでしまうかもしれません。しかし、それを恐れていては強い営業マンになれません。
では、なぜ商談数が一番大事になるのか？（これは、あくまで平均的に商談が出来るのが前提です。）を説明していきます。
商談数が一番大事な理由
営業マンにとっての商談数は、野球選手にとっての打席数と同じです。
契約数は、ホームランの数と同じです。仮に、ホームランを100本打つことを目標にしていると、最低でも100回は打席に立たないとだめです。
そして、さらに多くのホームランを打つためにはさらに多くの打席に立つ必要があります。営業も同じで、100件契約数をとろうと思えば、100回は商談をしなければなりません。
もし、成約率100％の人がいて3回商談をしたとすると3件の契約が取れます。一方で、成約率40％の人がいて10回商談をしたとすると、4件の契約をとることが出来ます。
つまり、商談数は、質に勝つことが出来ます。
意外とこの商談数の大事さに気づけている人が少なく、失注することを嫌う人が多いです。
成約率が100％でも、毎日1件しか成約できない人より成約率が半分で5件を取る人どちらが評価されるでしょうか？
商談数を増やすことによる結果
商談数を増やせば成約数が上がる確率が高くなることを説明しました。
商談数を増やすためには、商談をするためのアプローチの数から見直さなければなりません。アプローチを増やすには、自分の視野を広くしなければなりません。
アプローチを増やすことで、様々なお客様と商談をする機会が増えます。その中には、ラッキーなお客様、得意な客層、苦手な客層などたくさんのお客様がいます。
アプローチを増やすことで、経験も知識も増えます。
経験と知識が増えると、同じようなお客様と当たることが出来、成約率がまた上がります。
まとめ
いかかでしたか？
商談数を増やすことを意識するだけで、商談の幅や成約率が上がります。これは、当たり前なのですが、強くなればなるほど成約率を意識しがちです。
でも、一番大事なのは、成約数ですよね。
成約数を増やしたければ、商談数を頑張ってたくさん増やしてください。
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