みなさんこんにちは！ryuichiroです。
今回はお伝えする内容はクロージングについてです。
営業をしていく上で強くなるためには欠かせないクロージング力。この力によって、強い営業マンと弱い営業マンで成約数が段違いに変わってきます。
いやいや、クロージングってお客様に契約をするかしないか聞くだけでしょ？と思われる方もいるかもしれないです。
僕も最初はクロージングは全部同じだと思っていました。商談の中で商品を買いたいと思わせて、クロージングはノリだと思ってました。しかし、たくさん商談の経験をしていく中で分かったことがあります。
クロージング力の大事さ
四字熟語でもあるようにお客様は十人十色であると言うこと。これが営業の醍醐味でもあります。もし全人類が同じ身長、同じ体重で喋り方も顔も全て同じだと同じことをしていれば大丈夫です。
しかし、横の人の顔をみても、一人一人違いますし、育ってきた環境も違います。その為、一つの文脈で本人の受け取り方も変わってきます。
クロージングも人によって同じで、クロージング方法は最低3種類は持っておきましょう。
3種類クロージング方法を持つことで、ストレートに「契約されますか？」でもいいですし、「僕は、購入される方がお客様のためになると思うのですが、お客様的にはどうお考えですか？」と遠回しに言ったり、自分がしっくりくる言い回しを見つけることが必要になります。
手段は武器となるので、お客様に対してあらゆう方向からクロージングをかけることができます。サッカーで言うとシュートと同じです。(僕は野球をやっていましたが…)
全て同じ速度で同じ回転のシュートだと、コースを変えても止められますが、回転が全然違ったシュートを打つことで、ゴールの確率も上がります。
商談において、ゴール＝成約ですので、みなさんも沢山のクロージングの言い方を作りましょう。そして、シュートを思いっきり打つように、ビビらずにクロージングしてみてください。
たくさんある武器は、できるだけ出さずに契約を取る方が楽ですが、本気で契約を取りに行く時は全てを出して、全力でクロージングをかけましょう。
クロージングのベストタイミング
次にクロージングのタイミングです。契約をするか否かのタイミングのみで、クロージングをしていてもいけません。
ショートクロージングという言葉は知っていますか？知っている方も多いと思いますが、ショートクロージングは成約率を上げるためのものです。
僕は、商談をいかにコンパクトに終わらせるかを考えていました。その為、どのお客様でも適用できるように、商談のフローを完璧に決めていました。
僕の場合は、ヒアリング→料金→メリット→デメリット→まとめ→クロージングでした。
ショートクロージングを挟むタイミングは、矢印を赤色でマークしたタイミングになります。このタイミングで、お客様に確認をすることで商談の漏れが無くなります。
そして、「Yes取り」と言われるお客様から、「はい」をたくさん取ることで購買意欲の向上にもつながります。
まとめ
今回は、クロージングについてお話をさせて頂きましたが、いかがでしょうか？
この記事の中でもお話させていただきましたが、クロージングはシュートと同じです。クロージングまで、商談をうまく運んだとしても、クロージングが弱ければ成約に繋がりません。
サッカーで例えると、ドリブルでゴール前まで運ぶのはうまいが、シュートが弱いからゴールが決まらない。
経験が増えていくと、クロージングをかける量が増え続けるので、その分断られることも増えます。
しかし、自分が無理なら、他の人が商談をしても無理だと割り切って次の商談を全力でこなしてください。
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