みなさんこんにちは！ryuichiroです。
みなさんは告白をしたことはありますか？一度でもある人なら想像しやすいと思いますが、告白をする際に何と言ったか覚えてますか？
「すきです。僕と付き合ってください。」「今までであってきた人の中で一番きれいです。付き合ってください。」「あなたに人生をささげたいと本気で思います。付き合ってください。」
なんか、懐かしい。そんな感じがしますね。（笑）
営業に置き換えれば、黄色の線を引いているところがクロージングになります。
クロージングは私生活でも知らず知らずのうちに使っています。どの場面でも、クロージングは多少なりとも緊張しますね。
営業になれば、お金がかかってきます。お金は信用の上で価値があるとされています。
クロージングで契約になるか否かはその人の信用にかかってきます。信用があれば契約になりますし、信用が無ければ失注します。
クロージングをビビっている？
クロージングが出来ない人のまず大きな原因として、まず一つ目はクロージングをビビっているということがあります。
その解決策として、断らせないクロージングをすることです。
確かに、商談を様々なトークで積み上げてきてクロージングで契約か失注が決まるので緊張する気持ちもわかります。それまでに、お客様の方から「契約するわ」と言ってもらえることがベストですが…(笑)
クロージングをビビっている人の特徴として、クロージングのトークフローが一種類しかなかったり、自信がないようなそぶりを見せているとなかなか契約には繋がりません。
では、まずどうすれば良いかをお伝えします。
まず初めに、クロージング方法を最低三つ以上持っておくことです。
これはめちゃくちゃ大事ですね！お客様は十人十色であるからこそ全員に同じクロージングをしていても響く人と響かないひとに分かれます。
僕も商談をしていてクロージングをする際はお客様の顔色をうかがいながら様々クロージング方法で契約を取っていました。
その中で、一つ使えるトークをお教えします。
それは、「商品って一回使ってみないと分からないですよね。だからこそ、この商品を一回試しで使ってみて、もし商品がお客様にあえば継続で使っていただいて、合わなければやめてもらってもかまいません。ですので、一回試しに使ってみましょう。」
このように伝えてみてください。
本当にいい商品であれば継続して使ってもらうことが出来ます。しかし、商品に自信が無かったり、いい商品でなければ継続して使用してもらえることは不可能です。
そのような商材であれば売らない方がいいでしょう。
クロージング前のトークが長い
二つ目の原因として、クロージングをするまでのトークが長いことにあります。
まず大前提として、トークはシンプルかつ端的に話すことが大事です。
終わりの見えない話を聞かされる方は苦痛でしかありません。ですので、クロージングを考えてから逆算をしてトークをすることが大事になります。
大事なのは、クロージングの後です。クロージングの後の販促トークが非常に大事になります。
そのトークはより、今の状況よりもより良い状況になるようにわかりやすく伝えることが必要です。
「いかがでしょうか？現在使われているものもとても良いと思いますが、現状の○○よりもさらに使いやすく、低価格で使えるので絶対に契約される方が良いです！」
「この商品はとても良くてお客様に合っていると思います。今の商品は○○で、この商品は○○になります。しかも、この商品は○○がいいです…、いかがでしょうか？」
明らかに、Aの営業マンのトークの方がお客様から買いたい！と言ってもらえる確率が高くなります。
クロージングが怖い人はクロージングしてから追い打ちをかけるようにマシンガントークを炸裂させましょう！！
クロージングのタイミングが分からない
三つ目の原因はクロージングのタイミングが分からない事です。
これの原因としては、商談にまとまりがないからです。
プレゼンも発表も同じで、よっぽど能力が無ければ内容をまとめていないとまとまった話が出来ません。準備が九割です。
契約をたくさん取る人をイメージしてください。話し方は変わっていても、話す内容は何も変わりがありません。
まず自分のトークのフローを決める事から始めましょう！！
僕の場合は、
料金説明→デメリット→メリット→まとめ→クロージング
どんなお客様もこの順番で決めています。
ですので、クロージングのタイミングを必ず決めているので分からなくなることはありません。
お客様から質問が来たり、商談が伸びたりしてもクロージングを必ずすることが出来ます。
テンプレートを作ることで誰が見ても真似をすることが出来るテンプレートになるので、部下の教育にも繋がります。
まとめ
いかがでしょうか？
営業でぶつかる一つの壁としてクロージングがあります。
契約を取り続ける事で自信がついていくので、クロージングをして断られてもそこからアウト返しをしていく事が可能になります。
しかし、慣れるまでは時間がかかります。僕は自信がつくまで時間がかかったので、どうすれば契約に繋がるクロージングが出来るのかを本気で考えました。
皆さんもクロージングで契約数は変わってくるので、クロージングをより意識して商談に入っていきましょう！
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