この記事では、営業でなかなか成果が上がらない。なんとかして結果を出したいけどやり方が分からない。
でもしんどい思いをしたくないから、どうしたらいいか分からない。
という契約が取れず、現状に満足していない営業マン向けに、契約をたくさん取得する方法についてお伝えしていきたいと思います。
この方法は、私も営業の仕事を始めて基本的な考え方で、今でも心がけています。
この3つができるようになれば、今より契約を獲得できるようになります。
考え方だけでなく、具体的なトークや言い回しも解説しているので、ぜひ最後までご覧になってみてください。
営業の基本ではありますが、歴が長ければ長いほど基本を怠ったり、営業経験が少なく、基本が分からない方はこの機会に習得して実践してみてくださいね！
それでは早速いきます！
家族の様な信頼感を与える
それでは1つ目、「家族の様な信頼感を与える」です。
いやいや、ryuichiroさん！そんなの無理でしょ？？
そう思われる方も多いかもしれません。
では、家族の様な信頼感を与える為にまずしないといけない事は、警戒心を解くことです。警戒心を解かなければ聞く耳を持たず、怪しいと思われる為、こちらが何をいっても聞いてもらえないからです。
周りで信頼できる人を想像してみてください。
人の信頼感が生まれるときは、
「その人が選択肢を与えてくれる時」
「相手が自分自身(相手)のことをさらけ出してくれる時」
です。
例えば、全く知らない人にこのお水を買ってといわれたらどうしますか？
え、まずあなただれ？
最近は詐欺が増えてきている世の中で、簡単に商品を購入する人はどの世代でも減ってきていると思います。
まず、信頼できない人から何かを買う事が不安ですもんね。
いきなり話をしにきて誰だよ。ってなると思います。
営業でも知り合い以外は、初対面の商談がほとんどだと思います。
リアルでもそうです。
街中でよく居酒屋のキャッチをしていますよね。
「飲み放題、食べ放題！ ぽっきり1000円！」
なんて言われたらどうでしょうか？
信用するでしょうか。
絶対嘘やんと思いますよね。
何されるかわからないですし、警戒してついては行かないと思います。
ところがどうでしょう。
昔から信頼をしている友達から声をかけられて、 「特別に食べ飲み放題1000円でいいから来て！」
なんて言われたらどうですか？（笑）
このように、知っている人から話しかけれたら、人間は無意識に信用してしまうものなのです。
では、商談で考えてみましょう。
こんにちは○○です。 では、商品の説明をします。この商品は… まとめると、この商品は○○なので、お客様は絶対契約した方が良いですよ！
契約をしようと考えている人以外は契約する確率は低いと言えます。
では、信頼されるためにはどうしたら良いか。
アメリカの心理学者アルバート・メラビアンによると、「第一印象は3秒で決まる」と言われています。
では、3秒間に何が出来るでしょうか？
一番意識することは、清潔な身だしなみと笑顔で名前を言うことです。
そこで家族の様な信頼感をあた得ることは難しい事と言えます。そして、この後の商談の中での自分の立ち回り次第で、信頼感を与えれるか否か変わってきます。
この記事の冒頭でもお話をした、「自分のことをさらけ出す」、「選択肢をあたえる」この2つさえ意識すれば、信頼感を与えることはそこまでむずかしくありません。
こんな感じでどうでしょう。
僕も以前、お客様が使われているものを使っていたのですが○○の面で悩みがあり、この商品を使うことで、○○が解決されました！しかも…だったんです。 お客様にとって、現状から○〇になれば嬉しいですか？
ここからYes取りや言い回しをすることでさらに有利な商談になりますが、一旦は自分のことも話すことで、信頼感は伝わったのではないかと思います。
そして、「お客様は○○か○○どちらが嬉しいですか？」と選択肢を与えることで、押し売りではなくお客様の意思で商談を進めることが出来ます。
弱い営業マンは営業マンの思い込みで商談を進めていくので、なかなか信頼感を与えることが出来ずに失注をしてしまいます。
相手がひっかかるポイント、不安に思うであろうポイントを提案で解消してあげる。
すると、この人自分のことを考えてくれる！と一目置かれると思いますよ。
お客様が分かるように簡単に説明をする
次に2つ目、お客様が分かるように簡単に説明をするです。
つい、お客様と商談をしている中で、断り文句を言われたり、デメリットを言う時に自信がない営業マンは回りくどい言い方をしてしまいます。
今回のこの商材につきましては、解約金と事務手数料がかかっていしまいます。 結構この金額高いし、お客様にとっても痛いですよね。僕も、解約金や事務手数料を払って契約したので大丈夫です。 お客様も大丈夫でしょうか？
どうですか？長くないですか？
デメリットがめちゃくちゃネガティブに聞こえますよね。
※これでもシンプルですが、これ以上長いトークもよく聞きイライラします（笑）
いくら商材が良くても、デメリットが強くなると断りたくなりますよね。
お客様も商材を売っている営業マンがネガティブな人だとストレスを感じるわけです。
ではでは、
どうやったらそう思われないか。
先程のトークを変えてみます。
今回のデメリットとしましては解約金と事務手数料のみです。 ですが、他のお客様も解約金を払ってでもやりたい！というお客様もいます！ しかも、お客様は…
いかがでしょうか？
少しはイライラが減りましたか？笑
同じ内容でもこのくらいはシンプルにできると思います。
デメリットも当たり前かつメリットのように言う事で、お客様がデメリットととらえる可能性が少なくなります。
しかし、簡単に言う事で、お客様は理解しやすくなり商談がスムーズにできます。
わかりやすく伝えることで、話を理解してもらう。
そして、この話はデメリットがあったとしてもやった方がいい、と思ってもらうことが大事です。
断られることが怖いが故に、話をぼやかして、まどろっこしい言い回しにされている方もよくおられますがむしろ逆効果で、よくわからんから繋がないでおこう、ガチャン！で撃沈する可能性が高いです。
トークをシンプルにするだけでも、成約率は大幅に向上しますよ！
お客様と同じような内容の方も契約をしていると伝える
最後3つ目は、「お客様と同じような内容も契約をしていると伝える」です。
これ、めちゃくちゃ大事です。
人間は群がりたる生き物です。そもそも、「人」という漢字がヒトがヒトを支えることで成り立っています。
お客様の立場になってみて考えてみてください。
営業マンから、商品の話を聞いているときは、ほぼ1対1の場面が多いと思います。契約するか否かで、1人というところに不安がある人も多いと思います。
迷っている人ほど、誰かに相談したり、意見を聞きたくなります！
そこでお客様に刺さる黄金トーク、
やっぱり迷いますよね。 お客様は、○○ですが、つい先日契約されたお客様は○○だったのですが、契約されました！（お客様より悪い条件だったけど契約したよ！） ですので、お客様はより好条件で契約することが出来ます！
と、お客様のほかに契約されたお客様もいましたよ！しかもお客様より悪条件で！と伝えることで、まず契約した人もいるんだと想像させることが出来ます。
そして、「私は契約した方がいい」という気持ちを促せる確率が上がります。
このように、特に女性は安心感を求めており、どれだけ安心感を与えれるかは営業マンの腕が試されます。
今回の黄金トークは一部であり、もっとたくさん購買意欲を上げる黄金トークがあるので、今後すべて紹介していきたいと思います。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
相手に警戒心を解いてもらわないと、契約に繋がることはありません。
お客様は理解しているようで、意外と理解していません。
営業で大事な「信頼感」「選択肢を与える」「より簡潔に」この三点を抑えることで、今日までとは一味違った営業マンになれます。
営業という仕事についているからには上を目指していきましょう。
まだまだ大事なことはありますので、別の記事でご紹介していきますね。
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