営業トークのコツとは？明日から契約が取れる話し方

みなさんこんにちは。ryuichiroです。

みなさんは営業の仕事をされているので、仕事でたくさん話すことは当たり前だと思います。それ以外にも、プライベートでも友達や同僚と話す機会があると思います。

ぼくも、飲みはあまり好きではないのですが、話すことは結構好きです。（笑）

誰かと話をしていて、この人めちゃくちゃ話が入ってくるなと思う人と、話が入ってこないなと思う人の二つに分かれると思います。

話しを聞く姿勢もありますが、話が入るか入らないかはほぼ、話し方にかかっていると言えます。

良く契約をとっていた先輩を想像してみると「標準語」ということが分かりました。嘘です。これは、たまたまでした。（笑）

人間の話し方は、そう簡単に変えれるものではありません。しかし、営業は結果が全てです。営業トークこそが、自分の実績にもつながると言えます。

今回は、この記事を読めば、明日から契約がズバズバ取れるように、営業トークのコツを紹介していきたいと思います。

これで、あなたも営業マスターになれます！

ではいきましょう。

自分用のトークスクリプトをつくる

まず、トークスクリプトをつくることです。

契約が取れない営業マンの特徴として、毎回商談の順番がバラバラで、まとまりがなく何を伝えたいのか分からないことが挙げられます。

この原因として考えられるのが、言わなければならない事はわかっているが、順番が決まってないので、次はこれ言って、その次はこれを言ってと、手探りのまま話してしまうことが挙げられます。

そこで、トークスクリプトを作ることで、トークの順番を決めることが出来ます。

そうすることで、仮にお客様から聞かれて、順番が変わったとしても次に何を言えばいいかを把握することが出来ます。そして、お客様も理解がしやすくなります。

お客さんとして聞いたとしたら、どちらの営業マンの方が聞きやすいですか？

圧倒的に後者ですよね。トークがまとまっていることで、お客様の頭の中で整理がしやすくなり即決に繋がる確率が上がります。

前者の方は、内容があっちこっち言っているので、内容が重複したり意味の分からないタイミングでヒアリングが入ったりします。

そうすることで、確度の高いお客様も徐々に不信感や、理解が出来なくなり、契約が遠のきます。

話し方の抑揚とテンポを変える

続いて二つ目は、抑揚とテンポを変える事です。

皆さんSiriは知っていますか？そうです！iPhoneについている音声機能です。

あの話し方で頭の中に入ってきますか？逆に特徴的で頭に入る可能性もありますが、あのしゃべり方を永遠話されると聞いている方は苦痛でしかありません。

人間は感情の生き物です。何か買いたいと思うような衝動に駆られるときは、感情が動いています。お客様の懐に入り込み、感情に話しかける。

僕は、これを非常に意識して商談をしています。

お客様は最初はやはり警戒心を強く持っているのっで、その警戒心を解かなければなりません。では、どうすればよいのでしょうか。

明日から出来る、抑揚テクニックをご教授します！

それは、接続詞を強調する。

デメリットを言う時も同じです。

接続詞を強調することで、「これから何を言うのか？」とお客様が食いつきやすくなります。そうすることでお客様の頭に入りやすく、響きます。

そして、抑揚とともにテンポを変える事も大事です。

テンポを変えることで、トークのペースをつかむことが出来ます。ふだんの会話は早口だったり、ゆっくりだったり、擬音などのリアクションもたくさん出てきたりするので、雰囲気やテンポが変わりやすいです。

バリエーションが多く、メリハリがきいている分、ビジネス場面よりもふだんの会話のほうが難しいと言えるでしょう。

社内で、良く契約を取る営業マンはテンポが速いか、遅いか分析してみてください。

基本的には、お客様に分かりやすく伝えることを前提に、具体的な戦略としては、テンポアップしたいときは、質問をいくつも重ねていくとよいでしょう。

今回の商品のメリットは○○で、デメリットは○○になります。
ちなみに、お客様にとって商品を選ぶ決め手は何でしょうか

提案の中で、質問を入れます。お客様が答える答えに必ず共感してください。共感することで、お客様は少しずつ心を開いて下さる確率が高くなります。

まとめ

本日もありがとうございました。

今回はトークスクリプトと抑揚とテンポのことについてお話させていただきましたが、トークスクリプトを作ることは、授業でいうと予習と復習を同時にすることが可能です。

授業において、予習と復習をすればより理解を深めることが出来ます。

まずは、自分の商談スタイルを理解し、今後の商談につなげていく事が大事になります。それは、仕事中以外でも10分あればできる作業です。

さらに、部下が出来た際にもそれが資産となり、伝授することもできます。

テクニック面では、抑揚とテンポを使いこなしてお客様の懐に入りましょう。

営業で大事なことは、信頼です。

それを忘れずに今後も営業で輝き続けてください！！

こちらからは以上です。