皆さんこんにちは！ryuichiroです。
普段の生活から、初対面でこの人面白い！と思うことはありませんか？
もうあなたはその人に懐に入られています。
僕は人としゃべることが好きなので、よく懐に入ろうと思って話をしています。その為には必要なスキルやトーク術が必要になります。
営業でも、契約するまではとても堅い人だったが、契約後はべらべらしゃべってくれる面白い人だった。ということはよくあります。
この記事を見ている人も、周りにいろいろな人とかかわっていると思いますが、自分のプライベートをさらけ出して言える人や、仕事の話しかしない人など、様々な人がいると思います。
営業の仕事をする上では、営業マンはお客様が自分のプライベートもさらけ出せるくらいの関係を作ることが出来れば、契約を取れる確率がとても上がります。
例えば、世の中に新商品が出たとします。その際に、友人に紹介をされるのと、知らない人に紹介される、どちらの方が信頼できますか？
圧倒的に友達ですよね。
それは、友達とは過ごしてきた年月が違います。どれだけ良い商品でも、友達にやめておいた方がいいよ。と言われたら買いませんよんね。そう言う事です。
僕が商談で意識をしているのは、どうすればお客様と友達になれるのか？です。
簡単な話、お客様に商品を買ってもらうのではなく、お客様と友達になります。そうすれば、自ずと契約はついてきます。
不安を煽り未来の提案をする
一つ目は不安を煽り未来の提案をすることです。
商売は基本的には人々の不安や不満を解決することです。営業は基本的に現状の不安を煽りそれを改善したり、現状でも満足しているがさらに良い状況で契約に繋がります。
しかし、嘘の不安を煽ることは詐欺になるので、本当のことを言いましょう。
例えば、商材を使わなかった事のデメリット面や、不安部分を言い、お客様に想像をさせます。しかし、その解決策としてこの商材を使えば大丈夫だと知恵をアドバイスする手法です。
不安要素を武器として活用し、不安から安心という感情の変化を利用して、契約を取る方向に自分への信頼を積み重ねます。
人間は感情の生き物です。購入に至るまでは、必ず感情が動いてます。感情の変化をうまく使いましょう。
ここで、どんな商材でも使える黄金トークを説明します。
現在、お客様はこの商品を使われておりますが、これを一年後や二年後も使われると○○な状態になります。現在は全然大丈夫ですが、その時に後悔しても遅いので私はこの商品を提案致します。 そしてこの商品を使うことで、今からこの悩みを解決することが出来ます。
仮に、車を持っていたとします。車のワイパーやライトが壊れかけているとわかっていると、次に新しい車を探しますよね。
しかし、壊れていると気付いていない人も中にはいます。また、壊れてからでは遅いのでそれを気づかせてあげ提案をすることが仕事です。
お客様が気づいていない点や痛い点をついていき、商品でお客様の未来が変わるように考えて商談をしましょう。商談は組み立てが大事です。
組み立てることで、お客様がイレギュラーなことを言ってきたとしても対応が出来ます。
リアクションを意識する
二つ目はリアクションを意識することです。
お客さまとアイスブレイクや商談をするとき、さまざまなバリュエーションでリアクションを取っていますか？
リアクションは話を聞いてくれているのか聞いていないのかを一番わかりやすいツールになっています。
無反応な人にお話しをしていて楽しいでしょうか？それは壁に向かってお話しているのと同じです。壁に話をしていて楽しいですか？
楽しくないですよね。
営業マンはリアクション芸人になりましょう。それも大げさではなく自然な感じで、お悩み相談の人を意識してお客様の話を聞きましょう。
僕は相槌も使い分けています。
- 「うん、うん」
- 「確かに、そうですよね～」
- 「ほんまですか？」
- 「なるほど～」
- 「めちゃくちゃ良いですね！」
全て同じ反応だと、お客様も話甲斐がないですよね。話してて親身に聞いてくれる方が気持ちいいに間違いないです。
そして、相槌を入れたうえで、「それって〇〇なんでしょうか？」「その後はどうなんですか？」とさらに質問をすることで、お客様のペースをこちらがつかむことが出来ます。
これらのアイスブレイクを挟みながら、お客様との共通点を探しましょう。人は群がる生き物です。本能的に同じ出身や学校だと親近感湧きませんか
これ以外にも、趣味や休みの日の過ごし方など共感できる話題でお客様に親近感を沸かせましょう。
この際にも、相槌はとても必要になってくるのでどんどん攻めていきましょう。
相手をよく観察して褒める
最後の一つは相手をよく観察をして褒めると言う事です。
仮にあなたが、体を鍛えているとしましょう。
その時に、「上腕二頭筋すごいですね！」と言われたらうれしくないですか？
髪を染めている人が、「髪の毛とても似合ってて、キレイですね」と言われると、そんなに見てくれているのか、となりませんか？
自分が気にしているものを褒められると人は自然と嬉しくなります。
営業でも同じように、例えばお客様が時計をしていた時にその時計を褒めたりして、不快になる人がいる可能性は極めて低いです。
ダサいものを身につけますか身に着けないですよね。
ですので、集中してお客様を観察することによって、より褒めるポイントが増えそれが武器になります。
そして商談の中で、外見から中身を褒めていくようにしていきましょう。
その靴めちゃくちゃかっこいいですね。
どこで買われたんですか？
髪の毛すごいかわいいですね。
私もその髪の毛したいんです。
いかかでしょうか？この二言で距離感を近づけることが出来ます。
皆様も挨拶をしてその後褒めポイントを探していってみましょう！！
まとめ
本日もありがとうございました。
これであなたも明日からお客様の懐に入りやすくなるでしょう。
懐に入って損はありません。全員が全員同じ人ではないので、意外なところで共通点が見つけれる可能性があります。
お客様はあくまでも人です。感情を揺さぶることで購入までつながる確率が高くなります。
強い営業マンはお客様の感情に語り掛けることが出来ます。
皆様も感情を動かせるような素敵な人間になりましょう！！
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