みなさんこんにちは。ryuichiroです。
商談では限られた時間の中でいかに商品の良さを伝えれるかが大事になってきますね。僕も、営業を始めて最初のころは、何を話せばいいか分からずに同じこと何回も繰り返してました。
たくさん商談を経験していく中で、どう伝えればお客様にうまく伝わるかが徐々に分かるようになってきました。
お客様が理解をしていないうちに契約をしたり、話を進めていくとご指摘やクレームの原因にもなります。
お客様に伝わりにくい説明しかできない営業マンが契約をとれるわけがありません。では、どうすればお客様に分かりやすく伝えることが出来るのでしょうか。
今回は、そんな商品の提案方法とお客様に本当に伝わる伝え方をお話していきたいと思います。
商品を使った後の状態の説明をする
まず、営業はお客様にモノを欲しくさせる事が基本中の基本です。まず、商品を知る→商品を理解する→欲しくなるといった順番でお客様の購買意欲が出てきます。
では、商品を説明する一つにしても、よりその商品が欲しくなるようにするにはどうすればよいのか。
それは簡単です。
商品を使った後の状態を想像させてあげます。例えば、スマホを売るにしても、「このスマホは四角くて軽いです。」ではなく、
「このスマホを使うことで、時間も見れるし写真も撮れるし、決済もできます。そうすることで、外出する時はこのスマホ一台でどこでも行けます。楽じゃないですか？」といった提案が出来ます。
より、詳しく鮮明にお伝えすることでお客様はイメージし、伝わりやすくなります。
お客様が価値だと感じるのはその商品自体ではなく、その商品を使った後に得られる効果に価値を感じ、お金を払って契約や購入をします。
そのため、営業マンが伝えるのは商品の説明ではなく、商品を使った後の効果の説明を、詳しく丁寧にやってみましょう。
現状と比較提案をする
二つ目の提案方法が、現状と比較提案をする方法です。
この方法も僕はよく使っていました。比較対象があることで、お客様はより商品をイメージしやすくなります。
購入に至らない理由としては、そもそも商品のイメージが出来なかったり、今と何が違うのかが理解できないといった理由があります。
そこで、比較提案はまず、「現状お客様は～で、仮にこの商品を使うと～になります。しかも、～」といったように、現状とどう違うのか明確に説明することが出来ます。
また、比較提案をすることで、二択の提案をすることが出来るので、お客様が選択をする機会を提供することが出来ます。
この比較提案をしていき、最終的には契約をする方が良いという答えを出すことが一番成約に繋がります。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
営業はそもそも説明ではなく、提案がとても大事です。説明は営業マンでなくても、誰でもできます。営業マンがいる理由を考えてみてください。
提案もただ、「これを使う方がいいです。」というのではなく、なぜ使った方がいいのか、何が違うのか？など、お客様の頭の中は白紙の状態から始まるので、そこからいかに分かりやすく伝えれるかを試行錯誤しましょう。
商談をしながら試していく事でさらに自分の商談の幅が広がり、自分が今までは契約が取れなかった客層も取れるようになります。
また、比較提案をするときに自分の意見も兼ねて入れると、より伝わりやすくなりので一度試してみてください。
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