みなさんこんにちは。ryuichiroです。
今回お話しさせていただくのは、最強の関係値の作り方です。営業をやっている上で、関係地はとても大事になります。
どれだけ商品、商材がよくてもお客様の関係ができなければ、成約には繋がりません。
例えば、毎年新しいiPhoneが発売されます。その際にアップルストアに買いに行くとして、そのお店の店員さんがとても対応が悪く、てきとうだとどう思いますか？
商談中も落ち着きがなく、信用できなければ書いませんよね？担当の人を変えてもらったり、違うお店に行く可能性が高いと思います。
では関係値をどうすれば作れるのか、お話ししていきたいと思います。
プライベートな話を入れて関係を作る
まず、1番オーソドックスな関係値の作り方はプライベートな話を入れることです。相手のことをよほど信用していない限りは、人間は自分の話をすることは結構好きな生き物です。
普段を何をされてるんですか？や趣味など自分の好きなことを話している時は気分が良く、徐々に相手に対して心を開くようになってきます。
そして、徐々に商品の話に持っていってから、商品に関するヒアリングもしていくとお客様からペラペラと様々な情報を話してくれるようになります。
関係値が高いということは、信用につながるので自分が喋ってることに対してもより聞く耳をもってくれます。
聞く耳を持ってくれると、商品を購入する確率が高くなります。つまり、
関係値が高いに越したことはありません。
お客様が身につけてるアクセサリーや服なども注意深く見るとその人の生活スタイルが見えてくれるかもしれません。
そのために、ご自身の知識も増やすことをお勧めします。
商品(商材)の話で関係構築
そして、二つ目は商品での関係構築になります。
僕はこの方法で関係値を作っていました。プライベートな話で関係を作るのもたまに使っていましたが、商品の話で関係値を作ることを意識していました。
その理由は、プライベートな話での関係構築は簡単ですが、時間が少しかかります。商材の話とプライベートの話は契約に直接的に関係ないです。
関係を作ってからまた商材の話に戻らないといけないので、手間がかかります。
僕は、いかに関係を早く作って、早く契約を取れるようにするかに1番こだわりを持っていたので、この方法を選びました。
この方法は、関係構築とヒアリングを同時に行えるため、効率的に商談を進めることもできます。
例えば、通信会社の代理店で働いている人であれば、
普段、メールアドレスは使われていますか？
アプリとかは何を使われていらっしゃいますか？
このように、ケータイに関してのヒアリングをすることで、訴求のポイントをさらに発見し、関係構築も繋がります。
ですので、効率を求める場合は水を売る際も、ソーラーパネルを売る際も商材で関係を作っていきましょう。
「Yes取り」共感をして関係を作る
これまでは、関係構築の方法をお伝えさせて頂きましたが、この章では、関係構築のテクニックについてお話しさせて頂きます。1番大事な関係構築のテクニックは、「共感」です。
共感されて嬉しくない人はいないと思いますし、人は群れる生き物です。共感してもらえるだけで、親近感が湧き心を開いていきます。
だからこそ、お客様が話している間は必要以上に頷いたり、合いの手を入れましょう。そうすれば、お客様は気持ち良くなってベラベラ話すようになります。
あとは、Yes取りと言うテクニックですが、お客様が「はい」と答えれるような質問内容を考えます。 例えば、
現状と同じ使い方で料金が半額になれば嬉しいですか？
などといった、お客様が「はい」と答える機会を増やせば、お客様が提案を受け入れる確率も上がります。
そのため、先ほどと同様にお客様が話ししている時の合いの手として、「そうですよね。」や、お客様が「うん。」と答える状況を増やしましょう。
まとめ
何かものを買おうと思っているときに、友達に勧められたら買いますよね。
それは友達との関係が出来ている為、信用出来るから購入に至ります。
世の中には詐欺師やほら吹きがわんさかいてます、だからこそ、お客様と関係をしっかり作り、商品を購入して頂きましょう。
関係構築もコツを掴めば強くなれるので、ぜひ明日から実践してみてください！
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