みなさんこんにちは。ryuichiroです。
営業の仕事をしていると、上司や同僚の中でもたくさん契約をとる営業マンとなかなか契約が取れない営業マンがいると思います。
営業の仕事をしているうえで、契約取りたくないと思う人は少ないと思います。（笑）
やっぱり、営業の仕事をしていれば契約をとることが仕事であり、それが一番気持ちいいですよね。
営業の仕事をして、最初からたくさん契約をとれる人もいますが、最初からズバズバ契約をとれる営業マンはなかなかいません。みなさんは、なぜこの人は契約をたくさん取れて、あの人は取れないのか細分化をして考えたことはありますか？
契約がたくさん取れる営業マンと取れない営業マンには、それぞれ理由があります。
僕も営業を始めてすぐは、単純に強いから契約をとれる。弱いから取れないとざっくりした理由でしか考えていませんでした。営業の経験が少ないと、なかなか本質を捉えることが難しいです。
しかし、契約を立て続けに取る営業マンを研究していくと、それぞれの共通点に気づきました。
今回は、強い営業マンに共通する特徴3選をお話していきたいと思います。
この三つを意識しながら商談をすることで、あなたも明日から契約がたくさん取れる、強い営業マンになります。それでは行きましょう！
商談中のお客様の確度の見極め
一つ目は、お客様の確度の見極めです。
営業経験のない営業マンや契約をとれない営業マンに共通する特徴として、どのお客様でも同じ対応をすることです。つまり、お客様の確度の見極めが出来ていないことになります。
どのお客様でも同じ対応をするというのは、買う気が全くないお客様に対しても、ダラダラした長い商談すると言う事です。
皆さん考えてみてください。
もともとこの商品が気になってました！!
時間もないし、話だけ聞かせてもらうわ～
どちらのお客様が確度が高いと思いますか？
圧倒的にAさんですよね。(別の記事で、Bさんから契約をとる方法も伝授します！)AさんとBさん二人ともに同じ商談をしてはいけません。
営業をしていて一番時間の無駄な時間は、確度の低いお客様の対応です。営業は契約をとることが一番大事ですが、商談を切ることも同じくらい大事です。
商談をしていて明らかに温度感が低く、何を聞いても反応が薄いお客様と商談する機会があると思います。そう感じた時は、一秒でも早くその商談を切り、気にせず次の商談に行きましょう。
上司に失注して何か言われたときは、「確度が低いと感じたので、ダラダラ商談をするより、新規のお客様を捕まえる方が、確率が高いと思いました」と言い切りましょう。
どんな強い営業マンでも、成約率100％の人はいません。
新規のお客様は確度が高かったり、取りこぼしを防ぐことにもつながります。
確度の低いお客様の特徴としては、質問をしても薄い反応や分からないと答えるお客様や必要以上にうなずいているお客様などが挙げられます。
商談が始まる前から「今日は契約しないよ」と言っているお客様でも契約に至ることはよくあることなので、それに関しても商談の中で見極めをしていく事が必要になります。
お客様の課題やニーズを的確に把握する
二つ目は、お客様の課題やニーズを的確に把握することです。
普通に街を歩いていて急に、
普段生活してて、不満はありますか？
と聞かれて、パッと答えれますか？
パッと答えれる内容は、浅かったり、そこまで不満ではない可能性が高いです。
強い営業マンはお客様の課題やニーズを的確に把握し、それを武器に戦うことが出来ます。現状に悩みがあり、それを解決できるような商品や商材があると、多くのお客様は契約に繋がります。
堀江貴文さん（ホリエモン）も「不安を煽る商売は儲かる」と言っています。
不安を煽る必要はありませんが…（笑）不安を解消することで、契約に繋がる言えます。
先ほどの様に、多くのお客様は普段の生活でよほどのことがないと課題や不満を聞かれて、パッと思い出すことは難しいです。
その課題やニーズを探すことは営業の醍醐味であり、技量が出ます。僕は、商談をする前にこのお客様はどんな悩みがあって、どのような方法で探していこうかとゲーム感覚で営業を楽しんでいました。
課題やニーズを探る為に一番大事なポイントはヒアリング力です。
この、ヒアリング力が無ければ、お客様の課題やニーズを探り出すことは難しいです。ヒアリングは、お客様を丸裸にするために行います。
単純に聞くだけではなく、前例を出しながらお客様に聞いていく事が大事です。
ですので、そんな時に役に立つトークがあります。
普段お客様はこの商品を使われている中で、○○の面で不満があると思うんですよ… 先週、商談をしたお客様で、この商品の○○が使いづらいです。と、おしゃっていましたがお客様はいかがですか？
このトークをすることで、お客様から「そうそう！今は○○に困ってて…」と言ってくれる確率が上がります。
特に女性は仲間意識が強い傾向にあるので、「こういう人もいました」と言う事で共感力を上げることが出来ます。
共感してもらえるように、自信をもって言い切りましょう。
話がシンプルで分かりやすい
三つ目は話が簡潔で分かりやすいと言う事です。
自信が無かったり、弱い営業マンほど同じことを何回も繰り返したり、話が長くなります。
今回の商品についての説明をさせて頂きます。 まず、この商品のことは知っておられましたか？ この商品のこと最近知っている人が多くて、結構契約される人が多いんですよ。でも、知られないかたも多いので、説明をさせて頂きます。 この商品は～
この商品は○○で、現状のお客様の状態から、○○になります。嬉しくないですか？
どちらの方が良いでしょうか？
やはり、同じことを何回も繰り返したり、聞いてもアイスブレイクにならないようなトークは正直、聞いてて苦痛でしかないです。
例えば、初期費用等のデメリットを言う時も、だらだら話せばお客様にとってもデメリット感が強くなりますが、当たり前のようにさらっと話せば、お客様もそんなものかと思うことが出来ます。
つまり、いかにお客様にシンプルに伝えるかが必要になります。周りくどく言う事で簡単に理解できることも、お客様が理解できずに、クレームに繋がります。
シンプルな方が伝わりやすく、スムーズに商談を進めることが出来ます。ですので、デメリットやお客様にとってマイナスなことでも冷静にシンプルに話をしましょう。
そうすることで、更に強い営業マンになることが出来ます。
まとめ
強い営業マンには共通の特徴があります。実際、営業で上に行けば行くほど強い営業マンと出会う機会が増えます。
徹底的に強い営業マンをまずパクリ、自分なりの営業スタイルを確立していきましょう。僕も、強い営業マンの商談を徹底的にパクり、自分なりのフローを決めるようにしました。
そして、営業マンは今の不安を解消できるような提案をすることで、契約に繋がる確率がグンと上がります。
まずは、お客様の確度や課題を商談の序盤でしっかりと把握しながら、商談を進めていってみてくだい！商談を切ることは勇気がいりますが、切れる力があることも強い営業マンに共通するポイントです。自分が無理な客層や、クレームに繋がりそうな案件はほかの人に流したり、切りましょう。
営業は結果が全てです。
結果を出すために、よりシンプルにお客様に提案をしていきましょう！
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