みなさんこんにちは。ryuichiroです。
皆さんは商談の中で、抑揚を意識したことはありますか？そもそも、抑揚とは？と思われる方もいるかもしれません。
僕も最初は抑揚の意味が分からず、とにかくオーバーリアクションでお話をすることだけを意識してました。
しかし、その時期はなかなか契約が取れず、夜が眠れない日々が続きました。
抑揚は簡単に言うと、商談中のトークの強弱になります。
ずっと一定の調子で商談をしてしまうと、それは商談ではなく説明になってしまいます。説明はお客様が大事なポイントが分からないため、ただ惰性で商談を聞くだけになってしまいます。
カラオケも同じです。ずっと同じテンポで、強弱をつけず一定の音程で歌っていても点数は上がりませんよね。ですが、抑揚を意識することで表現力が評価され、点数が上がります。
今回は、商談における抑揚についてお話していきたいと思います。
このポイントを抑えるだけで、お客様との関係構築や成約率に繋がっていくので参考にしてみてください！
抑揚はお客様との駆け引き
抑揚はお客様との駆け引きの中で大事なテクニックになります。
意識して抑揚をつける事のできる営業マンは、商談の中で余裕があるようにも見えます。では、やったことのない人が商談で抑揚をつけるためにはどうすればよいのでしょうか？
商談で抑揚をつけるためには、強くクロージングをする場面や引きトークをする場面、さらっという場面を分けましょう。
まず、自分が伝えたいことや言いたいことをいうときは、気持ちを込めて強めに言いましょう。
「総合的に考えたうえで今の商品よりも、この商品を絶対使った方がいいです。」
「お客様の未来を考えたうえで、○○だからこそ契約をされた方が絶対にお客様の為になります！」
こういったクロージング前の自分の想いを伝えるトークで、当たり前のように話すのではなく強調してうなずきながら話しましょう！
そして、一歩引いた商談をするときは、この後です。自分が言いたいことを言った後に、お客様に考える時間を与えるために、
「ですが、これを購入されるのはお客様なので、お客様が決めてください。」
と選択肢をお客様に委ねます。
自分の意見を言った後に引くことで、お客様はあくまで選択権はお客様に委ねることで、自分のことをかんがえてくれていると再認識することができ、心の中に迷いが生まれます。
そこから断られるか、質問をされるか、成約に繋がります。この、引きトークの後にマシンガントークを入れてもいいかもしれません。これこそが商談における抑揚になります。
最初は、購入する気が無くても迷いが生まれる時点で、最初よりも購買意欲が生まれてきていることが分かります。
商談の中でスイッチが大事
商談の抑揚で大事なのが、スイッチになります。
スイッチは、商談の中で大事なポイントで、声のトーンと自分のテンションをあげ、訴求をします。これは、商談においてとても大事なポイントになります。
商談で、伝えなければならない内容は普通のテンションで伝えれば大丈夫ですが、クロージングをかける場面や、お客様が食いついたと思った瞬間にスイッチを入れて、一気に畳みかけます。
商談で、勢いは大事です。しかし、ノリで契約をとっても後にはつながりませんので、商談の中で押す場面と引く場面を理解し押すところは、勢いをつけて押します。
少し押しすぎたと思ったら、客観的な意見も交えてクロージングまでもっていきましょう。
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