みなさんこんにちは。ryuichiroです。
今回お話させていただくのは、お客様目線についてです。営業をやっていて、「お客様目線で話さないとだめだよ」と一度は耳にしたことがあるかもしれません。
どのお客様にしても、初めは初対面から始まりますよね。しかし、お客様によって性格や生活環境は人それぞれです。そんな、お客様すべてに通用するお客様目線の営業について述べていきたいと思います。
僕も、耳にたこが出来るくらいこの言葉を聞いてきました。最初のころは、何も考えず枠にとらわれるように提案ばかりをしていました。
しかし、あるポイントをを意識することでよりお客様に伝わりやすく、部下の育成の面でも成長速度が格段に変わりました。
では、一体お客様目線とは何か？それを理解したうえで、どうすれば契約や営業マンとしての成長に繋がっていくのかお話していきたいと思います。
自分の意見を言う事が本当のお客様目線
まず、お客様目線を意識していくうえで、一つ目の大事なポイントは「自分の意見を言う事が本当のお客様目線」であることです。
断られる＝お客様が必要としていないのではありません。
営業の本質をお話させていただくと、営業は結果がすべてです。売り上げに貢献するのは契約数ですよね？
まず大前提として、営業マンをしていく中で、結果にこだわらなければそれは営業マンではなく説明マンです。正直、AIでもできます。
契約を取る為にリストを集め、商談をしていき、契約をとります。断られたから諦めてはいけません。断られて引いてしまうのは弱い営業マンの特徴です。断られてからが本当の商談のスタートです。
例えば、商談中に、お客様が断られたとします。
その際には、まずヒアリングをしてみましょう。断られる理由としては、その商品についてまだ理解が追い付いていない。もしくは、本当に必要としていない。
お客様がこの商品を購入して使用する方が、現状より絶対に良いと心の底から思う場合は、断られても本気で買うべきだと伝えましょう。
仮に相手が家族で絶対に肩こりがひどくても飲めば治る薬があれば、断られても絶対に買った方がいいよ！と本気で伝えますよね。
営業という仕事がある理由は、本当にいい商品知らない人に伝えるためであります。商品に価値が無ければ意味がないが、価値が本当にある場合は本気で伝える事が大事になります。
つまり、営業においてのお客様目線は、断られたら諦めるのではなく、断られたらそれを否定して自分の想いを伝えることが真のお客様目線である。
営業でのお客様に対するやさしさは致命傷
間違ったお客様目線二つ目は、お客様に対するやさしさです。
商談中は少したりともお客様の変化を見逃してはいけません。動作や言葉一つで契約に繋がることが大いにあります。
「自分の意見を言う事がお客様目線」と上記にもありますが、お客様目線＝やさしさではありません。
例えば、自社の商品が他社よりも高いが、それ以上に内容が良い場合に、お客様から「良いんだけど高いよね」と言われると、「そうですよね」と引き下がりますか？
ここで大事なのは、引き下がってしまうのではなく、「確かに他社に比べると料金は高いかもしれないですが、この内容はお金を払っても手に入れれないですよ」と伝えることです。
そして、商談中にヒアリングを徹底的に行い、お客様の生活環境や現状の不満を洗い出します。それを決めつけるのではなく、
「この人は○○だと考えているかな？」と仮説を立てながら、この商品をお客様が使った想像をし、商談を成約に導いていきましょう。
逆にお客様から質問がくる。そんな状況を作りましょう。
優しい営業マンで強い人は少なく、どれだけ優しい人でも営業でストイックな人は強いです。商談のタイミングでバチっとスイッチを入れ商談に取り組みましょう。
毎回の商談を120％の集中力でこなしましょう。
まとめ
営業マンの仕事は契約を取ることが一番の仕事です。
しかし、お客様に合わないにも関わらず押し売りをするのは心が汚れていくのでだめです。
物事には順序があり、まず、この商品がお客様に必要か不必要かを考える。必要だと思ったら、それを論理的に伝える。
お客様にとってなぜこの商品が大事なのかを考え、この商品を購入した後の未来を明確に見せてあげることが大事になります。
自分（営業マン）がどうすればよいかを考え、それを伝えることがお客様目線です。
お客様目線は難しく考えすぎず、自分の為に商談をすることを軸に頑張ってください。
そして、どれだけ分かりやすく伝えれるかが強い営業マンと弱い営業マンの差になってくるので、そこを意識して明日から取り組んでみてください。
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