みなさんこんにちは！ryuichiroです。
今回は、商談中にお客様との間に沈黙が起こった際にどう切り返せば成約に繋がるのか？について述べていきます。
商談で沈黙が起こった時、気まずくないですか？？
沈黙が起こる理由はたくさんあります。相手に主導権を握られていたり、知識が少ない。また、相手が内容を理解をしていないから会話にならない。
商談中に沈黙が起きるネガティブな理由として、こういった理由が多いです。
契約をたくさん取れる営業マンは商談を有利にするために敢えて沈黙を作ることもありますが、そのテクニックはとても高度であります。
沈黙を敢えて作ることで、お客様に考える時間を作らせたり、自分がお客様の為に時間を使っていると思わせることもできます。
僕も最初は、沈黙になると不安になってしまい、ついベラベラ喋ることが多かったです。ちなみに、しゃべりすぎて酸欠になったこともあります（笑）
今でこそ敢えて沈黙を作ることもありますが、本当に稀です。
人間の生活の中で何事も間が大事になってきます。
これから、商談の中で沈黙があった際にどうすれば良いかの対処法をご紹介していきたいと思います。
商談の中で沈黙があった際はお客様の表情や動作を見てみてください！
これから紹介する対処法は、お客様が買う気があってもなくても、どちらでも対応できる方法になります。
引きのトークをすること
まず大前提に、沈黙が出来ることは悪い事ではありません。沈黙が出来た後にどれだけ成約率をあ出れるかが大事なので、それについてお話していきたいと思います。
まず一つ目は、引きのトークをすることです。引きのトークとは、簡単に言うと買っても買わなくてもどっちでもいいよ？の様に、押しの反対のトークです。
例えば、「本当にどちらでも大丈夫です！僕が説明をして、お客様が本当に欲しいと思っていたら買ってください！」と言います。
自分が買う気がない時に、押し売りされるよりも一歩引いて訴求をしてくるセールスマンの方が余裕があり、より自分のことを考えてくれているなと思うことが出来ますよね。
そして、このトークを言った後が商談の中で運命の分かれ道になります。
引きトークの後に、「僕はお客様は現状〇〇に悩まれていて、もしこれを使えば今後は〇〇することができるので、絶対買われる方がいいと思います！」と言い切ってください！
引きトークの後に自分の想い(押し)を伝えることで、買う気がないお客様の温度感が上がったり、迷われているお客様の背中をより後押しできるようになります。
商談は自分の領域で、お客様に意思決定権を与えることでより成約率を上げることが出来ます。
商談の空気さえも自分のホームグラウンドにしちゃいましょう！
お客様がしゃべるターンを作る
そして、次に沈黙が起きた時に使うスキルは、お客様がしゃべるターンを作ることです。
僕が使ってるトークは、
「お客様にとって何かひっかかる点や、聞きたい点があればなんでも聞いてほしいです！ 逆に、今こだわりとかはありますか？？」
このキラートークを入れることで、お客様が話せるターンを作ります。
聞きたいことがあるお客様からは質問が来て、そもそも何を聞いたら良いか分からないお客様に対しては、
「何が分からないか分からないですよね。簡単に言いますと…」と共感しましょう。自分が思っていることを先に相手が言ってくれることで、距離感がぐっと近くなります。
お客様にはわかるまで説明をし、お客様の不安点や疑問点を一つずつ確実に解決することができます。
そして、トークを進めていく中で、お客様のネックな点や、物理的に厳しい点など、商談において成約が決まるまでに大事な点が次々出てきます。
お客様とトークのキャッチボールをしていく中で、物理的に厳しいお客様は商談を切れたり、見込みにつなげたりと、商談の時間短縮にも繋がります。
このトークを交えることで、慎重に商談をクロージングの方へと導くことができます。法人も対人営業も1番大事なのは人であることです。
例えば、自分が買いたい車があり、お店に行って営業マンから話を聞いている時に、その営業マンとの沈黙の時間が多ければ多いほど不安になりますよね。
逆に自分が車を見ていたり、資料を見ていて話しかけてほしくないタイミングで話しかけられると嫌ですよね。その見極めが大事で、敢えてお客様に時間を与え考えてもらうのか、自分でお客様に話してもらうターンを渡すことが大事です。
沈黙にも意味があるので、沈黙の際はここは黙るのかしゃべるべきかを仮説をたててどんどん挑戦していきましょう！
まとめ
みなさんいかがでしょうか？
沈黙が起きる事は悪い事ではなく意味があります。
自分で、「この沈黙はお客様がいま考えているんだろうな」と思っていても、実は理解していない事も良くあります。
沈黙に関しては、お客様の言動を観察しながらたくさん経験を積んでいきましょう！！
そして、明日から使えるスキルとしては、
「沈黙が起きたらとりあえず質問する」
これを明日から意識していきましょう。とりあえず、お客様にしゃべるターンを投げる。
そこからクロージングまでもっていきましょう。質問→クロージング→質問→クロージングのこの順番でしていきましょう！！
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