皆さんこんにちは！ryuichiroです！
今回は、商談中のお客様との目線はどこに合わせるのが正解なのか？というテーマでお話をしていきたいと思います。
- 相手の目を見ることができていない
- 無意識に目線を違うところに向けてしまう
- 商談中に下ばかり見てしまう
この記事を見ている方の中でも、こういった悩みを持っている人も多いと思います。
もちろんスポーツや勉強と同じで向き不向きはあります。しかし、「仕事なので逃げられない！！」
そんなあなたに僕がお教えしましょう。もちろん最初からできたわけでもないです。様々な上司の真似をしながら徐々に出来るようになってきました。
目線一つで成約率は全然変わってきます！！
最初は僕も人見知りだったのでそうでした。周りをキョロキョロ見ながら接客をして、お客さんに目を見て話しなさいと言われたことはあります。
身も蓋もないことを言ってしまいますが、
商談中は絶対にお客様の目を見て話すほうが絶対いいです！！
とはいっても、お客様とずっと目を合わせるのは出来ないよと思われる方が多いと思います。
目線を合わせると頭が真っ白になったり、何を言おうとしたか忘れてしまいました。そんな僕でも、簡単に目線を合わせれるようになった方法や、なぜ目線を合わせるべきか説明をしていきます。
目線を合わせないと良くない印象を与えがち
まず、目線を合わせる理由としては、目線を合わせないと良くない印象を与えがちであることです。
例えば、あなたが冷蔵庫を買おうと家電屋さんに行った場面を想像してみましょう。
目の前に本日購入予定の30万円する冷蔵庫があります。この冷蔵庫を買うために家電屋さんにきました。
長い間我慢をし、使えなくなったのでようやく購入を決断したその時に、突然家電屋さんの店員さんが来てくれました。
その店員さんが商品説明をもじもじと目も合わせず、ずっとパンフレットを見ながら話していたらどういう気持ちになるでしょうか？
はたして買うでしょうか？
商品以前に接客をしてくれた店員さんが原因で購買意欲が下がりませんか？
担当の営業マンがあなたの目を全く見ずにただ商品を説明された場合、その人からこの商品を買いたいと思う人はいるでしょうか？
僕はその商品がどれだけ良くても絶対買いたいと思わないです。
あなたの担当の営業マンが接客中に落ち着きがなく、周りを気にしながら商談をされるとあまりいい印象が無いと思います。
僕もキョロキョロしながら商談をしていたことが原因で、お客様から怒られたこともあります。（笑）
考えてみてください。営業マンがあなたに対して、大事なことを言うときに下をむきながら言われても信用できないですよね。
営業で一番大事なことはお客様から信用を掴み取ることであり、自分が本当に伝えたい時こそ、相手の目を力強く見て言い切りましょう！
仮に自信が無くても、自信のあるように見える営業マンは、お客様から見ても魅力的に見えます。逆に、挙動不審な営業マンの中で契約をたくさん取れる人はほぼいないと思います。
全く契約を取ったことが無い新人時代でも、自信満々で目を見ながら商談をすればそれだけで契約が取れたりしました。
お客様も人なので、感情を動かすためには目を見ることです。
それだけ目を見ることの「説得力」「信頼感」ということへのインパクトは強烈です。
総合的に考えてお客様は絶対にこの商品を使われる方がいいです！！！
どれだけ契約が取れなくても「目を見ながら話をする」という軸を変えずに商談をすることが大事になります。
お客様が営業マンから商品のお話を聞く理由として多いのが、実は購入を後押ししてほしいと言う事です。
知識やが増えてくると嫌でも契約がたくさん取れるようになります。一見強引に見える訴求方法ですが、仮に家族がお客様の場合、絶対に買った方がいい時はめちゃくちゃ押し売りしますよね。
知らないお客様に押し売りはだめですが（笑）
強くクロージングをかけるときほど目を逸さずに頷きながら話してみましょう。
そうすることで、商談の中でYes取りや、お客様からの共感力が強くなり説得力も増します。
営業は説得して契約を取るのではありません、納得させましょう。
あくまでも提案ベースでお客様に商品の付加価値を伝え、今すぐに欲しくなるような商談をしなければなりません。
そこを履き違えると営業マンとして失格であり、押し売りや洗脳によるグレーな訴求になってしまうので注意が必要です。
目線が合わせずらい時は眉間を見てしゃべってみる
目線を合わすのが苦手な人の為の対処法は眉間を見てしゃべることです。
昔は、僕もお客様の目を見ることが苦手でした。
目を見ているとどこを見れば良いか分からなくなりますが、眉間を見ながらしゃべることで、お客様は目を見て話してくれているなと感じることができ、自分は楽に話すことが出来ます。
眉間を見て話すといっても、体を斜めにして商談をしたり、顔の角度が悪いと上目遣いになってしまっのでいい印象を受けにくくなってしまいます。体を正面に向けたうえで、目を合わせましょう。
逆に、営業をかけられたときは相手の目線を見てください。本物の営業マンは決して目線を逸らしませんし目も泳ぎません。商談の中で、【眉間を見る】このポイントを意識するだけで変わります。
本当に大事な商談の時ほど、目に力を入れ、気合を入れて商談してみましょう。そうすることで、お客様の一つ一つの仕草や見極めも上手になります。
ずっと目を見るのも大事ですが、ところどころ目を逸らして緊張感を解くことも大事です。
目をずっと逸らさずに商談しすぎると、圧を感じるお客様もいるため、お客様と商談をしていく中でこの人がどういう人かということを理解して目線の使い方を意識してみてください。
まとめ
目を合わせることで、あなたとお客様との二人の世界観を作ることが出来ます。
お客様のペースではなく自分のペースに持っていく事が営業では大事になり、自分が主導権を握った商談をしましょう。
そのためにはお客様としかりと目線を合わせてお客様を商談に集中させることが大事です。
目を逸らすことで、お客様の気が散ってしまい、商談に集中できなくなる可能性が高くなるので、ぜひ目を合わせることを意識して、営業に取り組んでみてください。
目線一つで成約率が変わります。一度の商談でいろいろなテクニックをしようとするとごちゃごちゃするので、まずは目線を合わせる為に眉間を見ることからスタートしましょう！
いかがでしょうか？
目線を合わせるということは、お客様の心をつかむ上でとても重要なファクターとなっているので是非トライしてみてください。きっとお客様の反応も変わると思いますよ！
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